Uno de los recursos claves para la comunicación de cualquier tipo es la persuasión. Se parte del hecho de que cuando ocurre un acto de comunicativo es con la intención de influir en la otra persona. En ese sentido, existen diferentes expertos que hablan sobre las estrategias de persuasión más efectivas, y uno de esos autores de renombre es Robert Cialdini. En este artículo y otros más adelante vamos a desarrollar las estrategias de persuasión (que él llama leyes) con ejemplos cotidianos y adaptados a nuestro contexto local.
Una de estas estrategias de la persuasión es conocer el concepto de reciprocidad. Esta regla exige que una persona que recibe un favor, más adelante en la vida intente corresponder (o pagar el favor) a la otra persona. La persona que recibe el favor está en la “obligación” de devolver aquel acto de buena de en el futuro. Dicho esto, como se podrá apreciar recibir un acto de reciprocidad de una persona que no se conoce resulta complicado.
Por esa razón, para aplicar esta estrategia de persuasión es necesario conocer a la persona con antelación. En esos momentos previos hay que realizar favores, ofrecer descuentos, brindar ayuda, etc. Solo de esa manera se tendrá un terreno abonado para cuando sea necesario pedir, de manera directa o indirecta, un acto de reciprocidad. Es como activar la frase: "yo antes te realizado concesiones; ahora es tu turno". Así la persona estará en la obligación de devolver el favor.
Según Robert Cialdini, la ley de la reciprocidad está presente en muchas culturas del mundo. La gente piensa de este modo: "si tú me haces un favor, yo estoy en la obligación de ayudarte". Es así que, los miembros de todas las sociedades aprenden desde la infancia que, si no cumplen esta regla sufrirán una grave desaprobación social. Estoy seguro que usted puede pensar que siempre existen personas que no cumplen esta regla, de seguro que existen; pero estas personas estarán catalogadas como: sinvergüenzas o mezquinos
En el marco específico de la negociación, si usted considera que a futuro podría necesitar de un acuerdo más grande con una persona o empresa; previo a ello usted podría conceder favores a la otra persona, así sembrar una semilla para que vaya germinando. A futuro, cuándo usted vaya a una mesa de negociación usted puede recordar esos “pequeños favores” previos para que en la otra persona active la ley de la reciprocidad.
Ejemplos de nuestro contexto local ecuatoriano:
En el campo, sobre todo en la cultura indígena, al momento de construir una casa, sembrar el campo y organizar las fiestas familiares las personas piden ayuda a los miembros de la comunidad. Las personas que piden ayudan en el presente, luego estas tienen la obligación de devolver esa ayuda brindada por la comunidad. Es recíproco.
Una mesera de la cafetería Paccari, junto a mi café americano me regaló unos chocolatitos; y luego de unos minutos me pidió que le ayudara con un comentario para una reseña en Google sobre su marca, yo accedí a con buena gana a escribir esa reseña. Ocurrió sin que me diera cuenta de que me habían aplicado la ley de reciprocidad.
Hay un sitio a las afueras de la ciudad de Quito donde se vende un plato típico llamado hornado. Al instante de llegar existen señoritas que ofrecen muestras alimento, por ejemplo. Tú sabes que a la señorita que tomas la muestra del producto, a ese local debes ir y no otro. Has aceptado una obligación moral.
La gente que vende caramelos o chocolates en los buses urbanos. Primero te dan el producto para que lo veas y sientas. Cuando tienes el producto en la mano sientes que "no está bien devolverlo", y procedes a comprarlo. Por esa razón, algunas personas prefieren ignorarlas no verse obligadas moralmente.
Espero que este contenido sea de utilizado, en las siguientes entregas iremos desarrollando más estrategias de persuasión de Robert Cialdini.
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